بازاریابی هدفمند چیست و چه کاربردی دارد؟

در بازاریابی هدفمند شرکت‌ها با شناسایی نیاز مشتریان، ارتباط برقرار کردن با آنها، ارائه ارزش و تحقق اهداف سازمانی، مشتریان را جذب و حفظ کنند. برای موفقیت در مسیر بازاریابی هدفمند، استفاده از روشهای نوین جذب مشتری همچون بازاریابی دیجیتال محصول کسب و کار شما را متحول خواهد کرد. در این مقاله، به بررسی مزایا، روش‌ها و مراحل اجرای بازاریابی هدفمند می‌پردازیم.

منظور از بازاریابی هدفمند چیست؟

Target marketing یا بازاریابی هدفمند، روشی است که در آن شرکت‌ ها مخاطبان بالقوه خود را بر اساس مشخصه‌‌ها و نیازهای آنها دسته‌بندی کرده و استراتژی بازاریابی خود را بر اساس محصولات و خدمات خود بر روی مشتریان هدف متمرکز می‌کنند. در این روش، شرکت‌ ها تلاش می‌کنند تا با تحلیل دقیق مشخصه‌ها و تمایلات مشتریان، به طور موثرتر و بهینه‌تر بازاریابی کنند و پیام‌ها و تبلیغات خود را برای هدف خود منطبق کنند. این روش به شرکت‌ها کمک می‌کند تا منابع خود را بهینه کنند و نتایج بهتری در فروش و بازاریابی حاصل کنند. این نوع بازاریابی بر اساس تحلیل داده‌ها و اطلاعات بازار، تعیین هدف‌های مشخص و استفاده از روش‌های مناسب برای رسیدن به این هدف‌ها صورت می‌گیرد. بازاریابی هدفمند به کاهش هدر رفت منابع و افزایش بازدهی و سودآوری کسب و کار کمک بسزایی می‌کند.

چه کسانی بازاریابی هدفمند انجام می‌دهند؟ بازاریابان و تیم‌ های بازاریابی در سازمان‌ها و شرکت‌ها، مدیران بازاریابی، تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل داده ها، تبلیغات و فروش و سایر اعضای تیم بازاریابی target marketing را به منظور توسعه موثر کسب و کار خود انجام می‌دهند. همچنین، مشاوران بازاریابی و آژانس‌های بازاریابی نیز ممکن است در انجام بازاریابی هدفمند در سازمان‌ ها و شرکت‌ ها نقش داشته باشند. برای درک بهتر این موضوع پیشنهاد می کنیم ابتدا با مفهوم ابعاد بازاریابی و عوامل موثر بر آن آشنا شوید.

عوامل کلیدی در target marketing

شاید برای شما سوال پیش آمده باشد که بازاریابی موفق یک محصول به چه عواملی بستگی دارد؟ بازاریابی هدفمند همان بازاریابی موفق است. در ادامه به معرفی عوامل کلیدی بازاریابی هدفمند می‌پردازیم.

•  تحقیقات بازار

برای شناخت بهتر مشتریان و نیازها و خواسته‌های آنها، تحقیقات در سطح بازار بسیار مهم و حیاتی است. این تحقیقات می‌ تواند شامل تحلیل عملکرد رقبا، تحلیل رضایت و عدم رضایت مشتریان هدف، تحلیل بازار و تحلیل SWOT باشد.

• استراتژی خلاقانه بازاریابی

برنامه‌ریزی برای اتخاذ استراتژیک بازاریابی براساس نتایج تحقیقات بازار و هدف‌های سازمانی باید به نحو احسنت صورت بگیرد. استراتژی بازاریابی شامل تعیین موقعیت برند، تعیین هدف بازار، تعیین موقعیت قیمت و تعیین راهبردهای تبلیغاتی است.

•  تبلیغات و ارتباطات بازاریابی

برای ارتباط برقرار کردن با مشتریان و جذب آنها، استفاده از روش‌ های تبلیغاتی مناسب ضروری است. این شامل تبلیغات روزنامه، تلویزیون، رادیو، تبلیغات آنلاین و تبلیغات مستقیم است.

•  مدیریت رابطه با مشتری

برای حفظ مشتریان و ارتقا اعتماد آنها، مدیریت رابطه با مشتری بسیار ضروری است. بعنوان مثال ارائه خدمات پس از فروش قوی یکی از عوامل موثر است.

• اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل عملکرد بازاریابی

برای اطمینان از تحقق هدف‌های بازاریابی، باید عملکرد بازاریابی را اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل کرد. این شامل استفاده از شاخص‌های عملکرد مانند فروش، سهم بازار و رضایت مشتری است.

مراحل بازاریابی هدفمند

بازاریابی مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و مراحل است که در آنها یک سازمان برای جذب و نگه‌داشتن مشتریان خود اقداماتی را انجام می‌دهد. این فرایند برای رشد و موفقیت یک سازمان بسیار حیاتی است. در زیر مراحل کلی بازاریابی را بررسی خواهیم کرد:

۱. تحقیقات بازار: در این مرحله، برای شناخت بهتر بازار هدف خود و نیازها و تمایلات مشتریان، تحقیقاتی انجام می‌دهید. این تحقیقات شامل جمع‌آوری اطلاعات از رقبا، تحلیل بازار، مشتریان هدف و ارزیابی روند بازار است.

۲. تعیین هدف‌ها: در این مرحله، هدف‌های بازاریابی خود را تعیین می‌کنید. این هدف‌ها باید قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی و تطابق با استراتژی کلی سازمان باشند.

۳. استراتژی بازاریابی: در این مرحله، استراتژی بازاریابی خود را تعیین می‌کنید. این استراتژی شامل تعیین مزیت رقابتی، نحوه جذب مشتریان، قیمت‌گذاری، توزیع و ارتباطات بازاریابی است.

۴. طراحی محصول و خدمات: در این مرحله، محصولات و خدمات خود را طراحی می‌کنید و تنظیمات لازم را برای تولید و ارائه آنها انجام می‌دهید. این شامل تعیین ویژگی‌ها، طراحی بسته‌بندی و تعیین قیمت محصولات است.

۵. تولید و توزیع: در این مرحله، محصولات خود را تولید و آماده عرضه به بازار می‌کنید. همچنین، سیستم توزیع مناسب را برای رسیدن به مشتریان هدف تعیین می‌کنید.

۶. تبلیغات و ارتباطات بازاریابی: در این مرحله، استراتژی تبلیغاتی خود را اجرا می‌کنید تا ارتباط با مشتریان هدف را برقرار کنید و آنها را به خرید محصول یا استفاده از خدمات شما ترغیب کنید. این شامل تبلیغات در رسانه‌ها، بازاریابی مستقیم، تبلیغات آنلاین و رویدادهای تبلیغاتی است.

۷. فروش و توزیع: در این مرحله، محصولات و خدمات خود را به مشتریان عرضه می‌کنید و فعالیت‌های فروش را انجام می‌دهید. این شامل ارتباط با مشتریان، نمایندگی‌های فروش، فروش مستقیم و مدیریت روابط با مشتریان است.

۸. بازبینی و بهبود: در این مرحله، عملکرد بازاریابی خود را ارزیابی می‌کنید و بهبود‌های لازم را انجام می‌دهید. این شامل تحلیل نتایج، بازبینی استراتژی‌ها و تعامل با مشتریان و بازخوردهای آنها است.

مهم است که توجه داشته باشید که این مراحل فرایند بازاریابی به صورت مستقل و خطی انجام نمی‌شوند و ممکن است در طول زمان تغییر کنند و با یکدیگر همپوشانی داشته باشند. همچنین، استراتژی بازاریابی ممکن است به تغییرات در بازار و شرایط رقابتی نیز واکنش نشان دهد.

مزایای بازاریابی هدفمند

بازاریابی هدفمند دارای مزایای بسیاری است که می‌تواند به رشد و موفقیت کسب و کار شما کمک کند. برخی از مزایای اصلی بازاریابی هدفمند عبارتند از:

۱. دستیابی به مشتریان هدف: بازاریابی هدفمند به شما کمک می‌کند تا به مخاطبان و مشتریانی که بیشترین احتمال خرید و وفاداری را دارند، دست یابید. با شناسایی و تمرکز بر بازار هدف، می‌توانید منابع خود را بهینه کنید و به مخاطبان دقیقاً آنچه را که می‌خواهند، ارائه دهید.

۲. افزایش نرخ تبدیل: بازاریابی هدفمند می‌تواند نرخ تبدیل (Conversion Rate) را بهبود بخشد. زیرا شما پیام‌ها و تبلیغات خود را به گروه‌های مشتریانی ارائه می‌دهید که علاقه بیشتری به محصول یا خدمت شما دارند. این باعث می‌شود که احتمال خرید آنها بیشتر شود و در نتیجه نرخ تبدیل بالاتری را تجربه کنید.

۳. افزایش وفاداری مشتریان: بازاریابی هدفمند به شما این امکان را می‌دهد تا ارتباط نزدیکتری با مشتریان برقرار کنید و به تعامل بیشتری با آنها بپردازید. با شناخت دقیق از نیازها و مسائل مشتریان، می‌توانید خدمات و محصولات خود را بهبود بخشید و وفاداری آنها را افزایش دهید.

۴. بهبود عملکرد بازاریابی: بازاریابی هدفمند به شما این امکان را می‌دهد تا عملکرد بازاریابی خود را بر اساس داده‌ها و آمار بهبود بخشید. با تحلیل دقیق نتایج و بازخوردهای بازار، می‌توانید استراتژی‌هایتان را بهینه کنید و بهترین روش‌ها را برای جذب و نگه‌داشتن مشتریان شناسایی کنید.

۵. بهینه‌سازی هزینه‌ها: بازاریابی هدفمند به شما کمک می‌کند تا منابع بازاریابی خود را بهینه کنید و هزینه‌های اضافی را کاهش دهید. با تمرکز بر بازار هدف، می‌توانید بودجه خود را به صورت مؤثرتری استفاده کنید و نتایج بهتری دریافت کنید.

از طرفی، بازاریابی هدفمند به شما این امکان را می‌دهد که بیشترین احتمال موفقیت را در دستیابی به اهداف بازاریابی خود داشته باشید و به شما اطمینان می‌دهد که زمان، تلاش و منابعی که در بازاریابی سرمایه‌گذاری می‌کنید، به شکل بهینه استفاده می‌شود.

مثالی از بازاریابی های هدفمند موفق

شرکت مک دونالد: در رابطه با تاثیر بازاریابی هدفمند در توسعه کسب و کار، می توان به شرکت مک دونالد اشاره کرد. شرکتی که در سال ۲۰۲۰، هجده درصد از سهام فست فود ایالات متحده را در اختیار گرفت و سالانه میلیونها دلار سود خالص به همراه دارد. استفاده از استراتژی بازاریابی هدفمند برای جذب گروه گسترده‌تری از مشتریان یکی از اصولی بود که این شرکت برای توسعه کسب و کار خود در پیش گرفت. مک دونالد یک شرکت بزرگ در صنعت رستوران‌های سریع‌السیر است و با استفاده از بازاریابی هدفمند، تلاش می‌کند تا به گروه خاصی از مشتریان هدف خود، بعنوان مثال جوانان و خانواده‌ها، خدمات خود را معرفی کند.

این شرکت با تحقیقات در سطح بازار و تجزیه و تحلیل نیاز امروز جامعه سعی دارد که روز به روز خدمات موثرتری به مردم ارائه کند. بعنوان مثال، مک دونالد ممکن است بفهمد که جوانان علاقه زیادی به غذاهای فست فود اما سالم دارند و خانواده‌ها نیز به دنبال مکان‌هایی هستند که بتواند برای تمام اعضای خانواده مناسب باشد. بر اساس این اطلاعات، مک دونالد استراتژی بازاریابی خود را طراحی می‌کند. بعنوان مثال، این شرکت تبلیغات خود را در رسانه‌هایی که جوانان فعال هستند، مانند شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ‌ ها، قرار می‌دهد تا به جوانان دسترسی آسانتری داشته باشد. همچنین، مک دونالد منوی خود را با غذاهای سالم و گزینه‌های مناسب‌تری برای خانواده‌ ها، کودکان و افراد مسن تنوع بخشیده تا بتواند دایره مشتریان هدف خود را گسترده‌تر کند.

شرکت سامسونگ: مثالی دیگر که می‌توان در این زمینه از آن یاد کرد، تبلیغات هوشمندانه محصولات سامسونگ در ایران است. این شرکت بعد از بررسی کافی و کمپین تبلیغاتی به این نتیجه رسید که اکثر مشتریان آن زنان خانه دار بین ۱۹ تا ۵۰ سال هستند. اکثر این زنان علاقه زیادی به دیدن برنامه های آشپزی دارند. در این بین برنامه آشپزی سامان گلریز جزو پرطرفدارترین برنامه های آشپزی بود و مخاطبین بسیاری داشت. بنابراین شرکت سامسونگ تصمیم گرفت تبلیغات خود را در این برنامه بگنجاند و در این زمینه توانست موفق عمل کند. فر ، مایکروفر تو کار ، یخچال ساید توانست با تبلیغات خوب در این برنامه فروش خوبی را نیز در این زمینه داشته باشند.

شرکت چرم مشهد : این شرکت از روش ایمیل مارکتینگ استفاده میکند. ایمیل یکی از بهترین روشها برای ارتباط هدفمند با مشتری است . با استفاده از ایمیل میتوان مشتریان خود را از تخفیفات مختلف مثالا آفر فصلی یا جشنواره های مختلف مطلع کرد . با این روش مشتری ترغیب به خرید و یا حتی دیدن از محصولات میکند.

نماوا: نوعی بازاریابی به صورت ارسال پیامک انبوه است. نماوا براساس علاقه و رفتارهای مشتری که بررسی کرده است فیلم های مورد علاقه مشتری را به صورت پیامک به آن پیشنهاد می‌دهد. یک پیامک جذاب می‌تواند تاثیر زیادی بر روی جذب مشتری داشته باشد.

بازاریابی انبوه یا بازاریابی هدفمند؟

در بازاریابی هدفمند یا target marketing، مخاطبان بر اساس مشخصه‌های مشتریان، نیازها، تمایلات و ویژگی‌های خاص دسته‌بندی می‌شوند. با تحلیل این مشخصه‌ها و دسته‌بندی مشتریان بر اساس آنها، شرکت‌ها می‌توانند استراتژی بازاریابی خود را به گروه خاصی از مشتریان هدف تمرکز دهند و به طور موثر تر و بهینه‌تر بازاریابی کنند.

در بازاریابی انبوه مشتریان در دسته‌بندی خاصی قرار نمی­گیرند. در این مدل بازاریابی نیاز به پیام تبلیغات خاصی برای گروه خاصی از مشتریان مثل پیامک انبوه نیست. بیشتر تبلیغات در این مدل بارازایابی از طریق وب سایت و رسانه‌های اجتماعی انجام می‌­شود. صد در صد بازاریابی انبوه بازدهی، بازاریابی هدفمند را ندارد.

در ادامه دو مورد از بخشهایی که در بازاریابی هدفمند اهمیت دارد را بررسی می‌کنیم.

هویت مشتریان بالقوه

یکی از موارد تاثیرگذار در بازاریابی شناخت هویت افراد است. هویت شامل: سن، جنسیت، شخصیت، خصوصیات روانی، موقعیت اجتماعی، تحصیلات و شغل و … می‌باشد. شناخت هویت افراد در مواقعی که نوسانات بازار بر سود و زیان سرمایه‌گذاری شرکت‌ها و دارایی‌های افراد تاثیر زیادی دارد، در اینجا اهمیت زیادی پیدا می‌کند و با پیش بینی روند بازار با توجه به هویت افراد می‌تواند از زیان احتمالی جلوگیری کند.

علایق مشتریان

هر انسانی دارای سلیقه و علایق متفاوتی است . ممکن است در برخی از موارد با هم سلایق مشترک باشد ولی این اشتراک همیشگی نیست. پس نمیتوان تمام افراد را در یک گروه و با یک سلیقه مثلا ورزشی یا شخصی ، غذایی و… قرار داد. ولی میتوان با شناخت و دسته بندی مشتریان علایق آن ها را حدس زد و یک الگوی رفتاری خاص را پیشبینی کرد مثلا در یک مدت زمانی خاص این دسته از مشتریان اقدام به خرید کفش ورزشی یا اقدام به خرید نوشیدنی خاصی میکنند. و این میتواند به عنوان یک آلارم تبلیغاتی در آن زمان خاص برای مخاطب نمایش داده شود.

و در پایان …

در این مقاله دانستیم که بازاریابی هدفمند به شما این امکان را می‌دهد تا با کاهش هدررفت منابع و تمرکز بر روی مشتریان هدف، بهبود قابل توجهی در عملکرد بازاریابی و رشد کسب‌وکار خود داشته باشید. با شناخت دقیق از نیازها و خواسته‌های مشتریان، می‌توانید محصولات و خدماتی ارائه دهید که بهترین پاسخ را به این نیازها ارائه می‌دهند و ارتباطی نزدیک و پایدار با مشتریان خود برقرار کنید. این استراتژی، کمک می‌کند تا در میان رقبا تفاوتی قابل توجه ایجاد کنید و به عنوان یک برند منحصربفرد در ذهن مشتریان جا بیفتید.